Кейс UPE: + 15 миллионов к обороту за 2 месяца. Как мы вывели селлера из просадки

В WebCanape летом 2024 года обратился селлер, который запустил на маркетплейсах магазин комфортной и качественной спортивной одежды.

В ассортименте UPE — костюмы и брюки, подходящие для активного времяпрепровождения и создания стильных образов на каждый день.

Маркетплейсы Wildberries и «Озон» селлер начал покорять в апреле 2024, и два месяца работы приносили хорошие результаты.

Однако летом продажи резко сократились — практически на 4 миллиона рублей. Для того, чтобы разобраться в причинах, клиент обратился к нам за аудитом.

Аудит ниши и магазина

Зачем вообще нужен аудит? Чтобы точно знать рентабельность бизнеса и быть уверенным, что он приносит прибыль.

Специалисты WebCanape в рамках этой услуги проводят:

• Аудит ниши. Позиционирование селлера, есть ли перспективы развития в конкретной нише, когда в данной категории товаров магазин начнет приносить доход.
• Аудит магазина. Правильно ли оформлены и наполнены карточки товаров, насколько эффективно SEO, работает ли реклама и т.д.

В результате стало очевидно, что SEO на хорошем уровне, ключевые слова включены в описание товаров, а визуальный контент привлекает покупателей. И все равно мы наблюдали нисходящий тренд.

Почему? Потому что в тот момент в упадке была вся ниша. Но мы в этом видели отличную возможность на последующем сезонном росте «отобрать» у конкурентов хорошую долю рынка.

В результатах аудита мы расписали клиенту текущую картину по его позициям, привели примеры конкурентов и подробными расчетами показали, как можем реально улучшить ситуацию.

Действовать предстояло очень быстро, потому что сезонный рост был уже на носу. В середине июля мы приступили к работе над проектом.

Задача: повысить рентабельность магазина до 20%

Запрос клиента — поднять рентабельность бизнеса до 20%+. На старте сотрудничества этот показатель составлял всего 10%.

Многие селлеры идут по простому пути повышения цен на товары, но добиться какого-то устойчивого результата таким образом точно не получится. А вот упасть в выдаче и еще больше снизить оборот — легко.

Увеличить рентабельность в два раза можно только комплексным подходом и согласованной работой всех инструментов продвижения на маркетплейсах.

Этап 1 — Ценообразование

Увеличение оборота на маркетплейсах — один из ключевых факторов успешного бизнеса. Добиться этого можно участием в различных акциях, но здесь есть важный момент.

Прежде всего, важно определить максимально возможную цену, при которой количество заказов не снижается, а предоставляемая скидка все еще позволяет продавцу получать прибыль.

Специалисты WebCanape составили стратегию постепенного повышения цен. В линейке товаров UPE лидером продаж был спортивный костюм желтого цвета, поэтому именно на него мы стали повышать цену.

Продажи других расцветок раскручивали, установив заметную разницу в цене по сравнению с флагманским товаром. При этом сохранили рентабельность и продвигали их с помощью акций МП.

Как это работает? Покупателю понравился желтый костюм, но синий стоит значительно дешевле. На практике это приводит к тому, что многие предпочитают сэкономить и выбирают второй вариант.

Таким образом мы не только определили верхнюю границу цены для флагманского товара, но и увеличили продажи менее популярных моделей, улучшили позиции товаров в выдаче и повысили их оборачиваемость.

На «Озон» для повышения позиций мы работали с показателем «Индекс цен». Он отражает разницу между прайсом на товары на этом МП и на Wildberries. Оптимальное его значение — до 1%.

Управление ценой в реальном времени — это динамичная работа, 100%-е погружение в бизнес.

И менеджеры WebCanape работают именно так. На связи с клиентом, жонглируя большим набором инструментов маркетплейсов. Например, если товар идет в акцию, то для роста позиций сразу подключают рекламу и мониторят результат.

Этап 2 — SEO-продвижение

Несмотря на то, что в целом SEO-продвижение было налажено, мы точно видели, что потенциал в этом направлении раскрыт далеко не весь. Работая в этом направлении, увеличили число ключевых запросов и повысили позиции.

Этап 3 — Сокращение расходов на логистику

Большое влияние на рентабельность оказывают расходы на логистику. Поставки на WB прошли до нашего включения в проект, а логистику на «Озон» мы взяли в свои руки.

Скидка на логистику в 20% на первый взгляд не кажется чем-то особенным, но в пересчете на рубли сумма очень даже серьезная. Ее мы перенаправили на развитие других точек роста.

Этап 4 — Рестарт рекламы

Когда клиент пришел к нам, реклама на маркетплейсах у него уже работала, но в пробном режиме. Продуманных планов и стратегий запуска не было.

Мы начали с тестирования, поделив весь ассортимент на несколько групп по величине продаж. Определили товар, который при наименьших вложениях давал максимальный результат, и направляли бюджет именно на него.

Остальные артикулы «раскачивали» уже индивидуальными рекламными кампаниями.

Этап 5 — Компенсация штрафов

В личном кабинете Wildberries менеджеры по маркетплейсам обнаружили штрафы в 50 000 рублей ежемесячно за то, что габариты упаковки не соответствуют реальности. Но ситуация прояснилась после обращения в техподдержку.

Оказалось, что проблема не в селлере, в технической ошибке при учете размеров тары. Мы добились компенсации этих начислений и инвестировали эти деньги в продвижение магазина.

Этап 6 — Работа с отзывами

Еще одна работающая фишка увеличения рентабельности — это отработка отзывов.

Этап 7 — Дорабатываем карточки

После того, как основные работы по ценообразованию, налаживанию рекламы и устранению сомнительных начислений были окончены, мы приступили к доработке карточки товаров.

Одно из направлений — улучшение контент-рейтинга, т.е. оформления товарной карточки. Уже давно набрал обороты тренд на видеоконтент, и именно его мы порекомендовали клиенту добавить для увеличения кликабельности.

На детальной странице мы проработали rich-контент. Такое наполнение позволяет покупателю с одного взгляда узнавать информацию о товаре и не вчитываться в характеристики.

Результаты

За два месяца комплексной работы с магазином и в плотном сотрудничестве с селлером мы добились:

• роста оборота в 4 раза, что в рублях — с 5 до 22 миллионов,
• роста рентабельности с 10 до 24%.

Выводы

• Без комплексного подхода и грамотной реализации всех возможностей маркетплейсов, получать профит от бизнеса не получится.
• План действий нужно строить только на тщательной аналитике и расчетах, а не ощущениях или опыте других селлеров.
• Даже при отсутствии больших бюджетов можно оптимизировать расходы и направить деньги туда, где они дадут результат.
• Для успешного развития магазина нужна большая вовлеченность его владельца и готовность менеджера держать руку на пульсе.

Отзыв клиента