Кейс Two Peaks: продвижение безалкогольного пива и лимонадов на Ozon

Two Peaks — молодой бренд из Санкт-Петербурга, выпускающий функциональное безалкогольное пиво и лимонады.

Продукты рассчитаны на аудиторию, ведущую активный образ жизни. В составе — витамины и минералы, которые помогают восстановиться после тренировок или повышенных нагрузок.

Компания активно продвигает бренд в спортивной среде, поддерживает локальные комьюнити и ивенты легкой атлетики по всей стране.

Для масштабирования бизнеса команда выбрала маркетплейсы — в первую очередь, как доступный канал выхода на массовую аудиторию.

Но продавать функциональные напитки в категории, где соседствуют и крафтовики, и игроки масс-маркета, — непростая задача.

В этом кейсе расскажем, как мы выстроили партнерские отношения с брендом, переупаковали карточки и перезапустили продвижение на Ozon.

От старта с другим агентством до смены курса

На Ozon бренд Two Peaks вышел в мае 2024 года с другим агентством.

Первые результаты были обнадеживающими: к августу оборот превысил 310 000 рублей. Но дальше прогресс замедлился. Не было четкого плана, начали накапливаться ошибки, а вместе с ними — и издержки.

Ключевая проблема — высокая доля рекламных расходов. В августе она составила 22,4%. Дополнительный удар — расходы на платное хранение.

Из-за равномерного распределения товаров по всем кластерам, без учета реального спроса в регионах, часть партий просто лежала на складах.

В сентябре 2024 года команда Two Peaks обратилась в WebCanape. Уже на первом созвоне мы зафиксировали приоритеты:

• снизить рекламные расходы;
• нарастить продажи;
• устранить ошибки в логистике;
• обновить карточки товаров и улучшить инфографику.

Клиент был готов к экспериментам, открыт к диалогу и ждал от нас не формального сопровождения, а реальных решений.

Выстраиваем партнерство и берем управление в свои руки

С первых недель было важно не просто настроить процессы, а выстроить доверие и эффективную коммуникацию. Клиент озвучил ключевой запрос: работать прозрачно и системно.

Мы договорились о еженедельных созвонах — обсуждали не только текущие задачи и цифры, но и делились гипотезами, тестами, взглядами на продвижение.

Такой формат сблизил команды и помог настроить партнерский ритм: с обеих сторон было полное погружение в проект и высокий уровень вовлеченности.

Роль WebCanape выходила за рамки подрядчика. Мы взяли на себя не просто ведение, а стратегическое управление продвижением, опираясь на аналитику и практический опыт.

Это позволило перейти от хаотичных действий к системной работе и уже в первые месяцы увидеть результаты.

Снижаем долю рекламных расходов

Анализ рекламных кампаний, запущенных до нас, показал основную причину высокой доли рекламных расходов — все работало на автоматических стратегиях. Такие настройки не учитывают особенности ниши и конкретных целей бизнеса — они оптимизируют показы, но не контролируют расход.

Мы перевели все кампании на ручное управление: это дало возможность гибко регулировать ставки, перераспределять бюджеты в зависимости от эффективности, отключать нерентабельные ключи.

Уже в первый месяц после перехода на ручное управление доля рекламных расходов сократилась до 13,5% — против 22,4% в августе. Это стало важным шагом к оздоровлению проекта.

Переупаковка продукта: смещаем акценты

Следующим шагом стала доработка карточек. Видимость в выдаче — важна, но куда важнее, чтобы по карточке кликали те, кому товар действительно нужен. Поэтому мы предложили скорректировать позиционирование.

Вместо акцента на «безалкогольное пиво» — упор на функциональность. Это сразу выстраивает другой контекст восприятия: не напиток для вечернего отдыха, а средство восстановления после нагрузки.

Мы подготовили подробное техническое задание: расписали, какие элементы должны быть на инфографике, какие смыслы транслировать, как оформить заголовки и иконки.

Принцип простой: максимум важной информации — в визуале, чтобы покупателю не приходилось вчитываться в описания.

По нашему ТЗ дизайнеры клиента перерисовали карточки. Они стали выглядеть не просто ярко — они стали понятны нужной аудитории: активным людям, спортсменам, тем, кто ищет напиток-поддержку после тренировок.

Карточка стала заметно отличаться от привычных товаров категории — и визуально, и по содержанию. А значит, клики стали более целевыми.

Оптимизируем логистику и подстраиваемся под алгоритмы Ozon

До нашей работы товар распределяли по всем складам Ozon равномерно. На поверхностный взгляд — логичное решение. Но на практике оно привело к платному хранению: часть партий не продавалась и просто лежала, накапливая издержки.

Мы подошли стратегически. По аналитике выявили 5 регионов с максимальным спросом — и перераспределили поставки только туда.

Да, логистика стала чуть дороже, но отказ от лишнего хранения и снижение рекламных расходов с лихвой это компенсировали. А главное — повысилась оборачиваемость.

Оставалась еще одна проблема: на складах скопились «старые» запасы, остаточный срок годности которых стремительно сокращался.

В довесок — товар продавался в спайках по 6 и 12 банок, а продавать поштучно было невыгодно из-за логистики. Казалось бы, даже сезон распродаж не поможет.

Но шанс появился: Ozon запустил новый формат доставки — «Тариф Эконом», с пониженной комиссией и возможностью продавать поштучно. Мы быстро среагировали:

• пересобрали карточки под новый формат,
• получили статус «Новинка» — а с ним и буст в выдаче,
• подключили участие в распродажах с максимальной скидкой.

Плюс — у нас были остатки, и мы использовали именно тот тариф, который Ozon хотел продвигать. Результат не заставил себя ждать: карточки попали на главную страницу маркетплейса и в ТОП категории «Продукты питания».

Этот шаг не просто решил проблему с накопившимся товаром — он вывел продукт в зону видимости и привлек новую аудиторию.

Финиш? Только промежуточный. Продажи растут, позиции укрепляются

Переупаковка, продуманная логистика, рекламные гипотезы и координация действий — все это дало мощный импульс.

Зиму и весну 2025 года бренд прошел уверенно, нарастил узнаваемость, расширил охваты и укрепил позиции. А к лету получил стабильный рост заказов:

С 8 места в нише бренд Two Peaks поднялся на 4 место:

А общий рост по сумме заказов за 10 месяцев сотрудничества составил 860%:

История бренда Two Peaks еще раз показывает: продвижение на маркетплейсах — это не «залить карточки и рекламный бюджет» и ждать результата.

Это постоянная работа с карточками, логистикой, спросом и алгоритмами. Это внимание к деталям и смелость пробовать новое. А еще — доверие и открытость между клиентом и агентством.

Когда все это складывается — результат становится не исключением, а правилом.

Отзыв клиента