Кейс Легенды растений: с нуля до 300+ заявок в месяц — запуск рекламы для питомника растений

Исходные условия: новый сайт без трафика и продаж, впереди — короткий сезонный пик.

В результате мы сделали не просто настройку рекламы, а построили целую стратегию: от анализа спроса и выбора ключевых товарных направлений до настройки воронки продаж и постоянной оптимизации кампаний.

В этом кейсе показываем конкретные шаги, цифры и методику, которая позволяет добиваться стабильного роста, а не единичных всплесков, даже в условиях высокой конкуренции.

Клиент и задачи: запуск нового бренда в начале сезона

Наш заказчик — компания «Легенды растений», которая занимается продажей саженцев и декоративных культур. В 2024 году мы завершили для них разработку сайта, и следующим логичным этапом стало продвижение через рекламу.

Основной вызов состоял в том, чтобы не просто запустить рекламу для нового сайта, а оперативно войти в сезон и обеспечить стабильный поток заказов онлайн.

Весна — самый важный период для этой ниши, пик приходится на март–май. На подготовку кампаний у нас оставалось меньше трех месяцев, поэтому важно было сразу определить приоритетные направления и не упустить ни дня.

Совместно с клиентом мы сформулировали ключевые задачи:

• познакомить целевую аудиторию с брендом;
• привлечь качественный трафик — тех пользователей, кто изучает каталог, добавляет товары в корзину и оставляет заявки;
• обеспечить первые заказы через сайт.

Мы понимали: без ясной стратегии и быстрой адаптации под сезонность результата не будет. Поэтому сразу сделали акцент не на охвате, а на реальных бизнес-показателях — конверсии, стоимости заявки и объеме продаж.

Анализ ниши и стратегия

Прежде чем запускать рекламу, мы изучили динамику спроса, привычки покупателей и конкурентную среду. Интерес к саженцам начинает заметно расти уже во второй половине февраля.

В марте темпы увеличиваются, а максимального значения запросы достигают в первой половине апреля. Для примера: популярность запроса «саженцы роз» в марте почти в четыре раза выше, чем в феврале.

При этом конкуренция остается высокой — в нише активно работают десятки питомников и крупные площадки-агрегаторы.

Запускаться в таких условиях без подготовки было бы неоправданным риском.

Поэтому мы предложили клиенту стратегию раннего старта: выйти с кампаниями уже в феврале, пусть и на небольшом бюджете, чтобы к пику сезона реклама была «разогрета» и оптимизирована. Такой подход дает сразу несколько плюсов:

• алгоритмы успевают накопить статистику и пройти первую оптимизацию;
• бренд начинает мелькать в поле зрения аудитории еще до активных покупок;
• сайт получает первые данные о поведении пользователей.

Мы детально проработали спрос по категориям и вместе с клиентом выбрали приоритетные направления:

• саженцы роз — самая массовая и понятная позиция;
• ягодные культуры — вызывают большой интерес и эмоциональное вовлечение;
• колоновидные деревья — продукт нишевый, но дорогой и с высокой маржинальностью.

После анализа сезонности и выбора приоритетов мы составили пошаговый план развития кампаний:

1. Зайти в сезон заранее, стартуя с небольшого бюджета, чтобы подготовить систему и аудиторию.
2. На первом этапе работать на охват и узнаваемость — показывать бренд «холодной» аудитории.
3. Затем смещать акцент на конверсии, усиливая показы для заинтересованных и «теплых» пользователей.
4. Выстроить воронку целиком: от широких кампаний до ретаргетинга.
5. При ограниченных ресурсах правильно расставлять приоритеты между категориями.
6. Подключить аналитику, чтобы отслеживать весь путь клиента и быстро управлять результатами.
7. В разгар сезона масштабировать продвижение — добавлять форматы, новые категории и расширять охват.

Именно этот план стал фундаментом всей стратегии, по которой мы двигались дальше.

Формируем рекламную систему

Чтобы охватить разные этапы воронки и запустить продажи, мы подготовили четыре формата рекламных кампаний:

• для «холодной» аудитории — пользователей, которые еще не знакомы с брендом;
• для «теплой» и «горячей» — тех, кто уже проявлял интерес, искал или сравнивал.

Все кампании запускались одновременно, но с разными задачами, креативами и логикой взаимодействия. Ниже — как именно это было реализовано.

Знакомство с брендом

Задачей на старте стало повысить узнаваемость и вовлечь аудиторию: нужно было, чтобы как можно больше пользователей перешли на сайт, посмотрели каталог и запомнили название бренда.

Для этого мы задействовали Рекламную сеть Яндекса (РСЯ), которая позволяет работать с холодным трафиком. Баннеры в РСЯ показываются на сайтах в зависимости от интересов аудитории, и при этом запускаются быстрее и проще, чем классическая медийная реклама.

Такой инструмент оказался оптимальным, чтобы заявить о компании и привлечь внимание.

Мы настроили кампанию на широкие ключевые запросы вроде «саженцы цветов», «саженцы плодовых», «питомник саженцев», «плетистые розы», а также использовали таргетинг по интересам.

Подготовили яркие визуальные креативы, которые сыграли ключевую роль в привлечении аудитории. Основной упор сделали на то, чтобы показать новый бренд и завести на сайт максимум релевантных пользователей.

Уже по итогам первого месяца получили ощутимые результаты:

• CTR составил 4,6% — высокий показатель для этой тематики, подтверждающий, что креативы и посылы сработали;
• средняя глубина просмотра достигла 4,5 страниц на одного пользователя — аудитория не просто переходила по баннерам, а активно изучала сайт;
• показатель отказов оказался на уровне 11%, что очень низко для холодного трафика.

На этапе знакомства для нас было важно не просто показать рекламу, а обеспечить первое вовлеченное касание. Кампания привела именно ту аудиторию, которая начинала взаимодействовать с сайтом: изучала каталог, добавляла товары в корзину.

Высокий CTR и качественные поведенческие метрики подтвердили, что мы попали в интерес. Это позволило выстроить эффективную воронку уже на старте и создать основу для следующих шагов — заявок и покупок.

Работа с горячим спросом

Одновременно мы запустили поисковую рекламу, ориентированную на «горячую» аудиторию — тех пользователей, которые уже находятся в процессе выбора и готовы к покупке. Основная цель этого направления — точечно перехватывать спрос и приводить прямые заявки.

Для начала мы собрали максимально целевую семантику: запросы вроде «купить саженцы роз» или «саженцы с доставкой», по которым пользователи демонстрируют намерение приобрести товар. Под каждый такой запрос подготовили релевантные объявления, подчеркнув сезонность, преимущества и выгоды.

Кампания стартовала еще в феврале — это позволило получать первые заказы до начала активного сезона, а также тестировать связки ключевых слов и посадочных страниц.

На старте стоимость заявки составляла 842 рубля при конверсии 0,9% — вполне типичный результат для новой кампании в конкурентном сегменте.

В дальнейшем мы последовательно оптимизировали структуру:

• перераспределили ключевые слова,
• добавили минус-фразы,
• отрегулировали ставки.

В итоге к апрелю цена заявки снизилась до 318 рублей, а конверсия выросла до 2,9%.

Достичь таких показателей удалось за счет комплексного подхода: мы работали не только с семантикой, но и с качеством посадочных страниц, а также с более точным формулированием оффера.

Возвращаем аудиторию, которая остановилась в шаге от покупки

В марте мы проанализировали поведение посетителей сайта и заметили: часть пользователей активно интересуется акциями, просматривает карточки товаров, добавляет позиции в корзину, но оформление заказа так и не завершает.

Для интернет-торговли это абсолютно типичная ситуация, которая при правильной работе превращается в значимый источник роста.

Чтобы не терять таких клиентов, мы запустили ретаргетинговые кампании с несколькими видами офферов:

• напоминания о незавершенных корзинах;
• показ именно тех товаров, которые человек смотрел ранее;
• реклама с актуальными акциями питомника.

Такой подход позволяет «догреть» аудиторию — напомнить о бренде, устранить сомнения и подтолкнуть к покупке. Для сезонных товаров это особенно важно: решение о заказе нередко откладывается всего на несколько дней, и именно в этот момент важно вернуть клиента к оформлению.

Расширяем охват

Когда рекламные кампании начали приносить стабильный поток заявок и стало очевидно, что сайт генерирует продажи, мы подключили дополнительный инструмент — товарную рекламу. Этот формат позволяет показывать в ленте не абстрактные баннеры, а конкретные карточки с фото, ценой и условиями доставки.

Такая механика особенно эффективна для «теплой» аудитории: пользователей, которые уже понимают, что им нужно, но еще не определились с выбором.

Запуск товарной кампании дал сразу несколько эффектов: повысилась заметность ассортимента, появились дополнительные заказы, а бренд получил полноценную витрину на новых рекламных площадках.

Система аналитики и гибкая оптимизация

Рекламные кампании сами по себе не гарантируют продажи. Чтобы они работали на результат, необходимо выстроить точный контроль и анализ. Это особенно критично в тематиках, где клиент проходит длинный путь: от первого перехода на сайт до покупки может пройти несколько дней или даже недель.

На стороне клиента уже была базовая e-commerce-отчетность: количество заказов, суммы и содержимое корзин. Но этих данных хватало лишь для общей картины, без возможности управлять воронкой.

Мы дополнили систему аналитики набором инструментов, которые позволили видеть весь путь клиента и оперативно корректировать продвижение.

Для фиксации промежуточных шагов внедрили микроконверсии:

• просмотр карточек товара,
• добавление позиций в корзину,
• клики по кнопке «Купить»,
• переходы в разделы «Доставка» и «Оплата».

Благодаря этому стало понятно, на каких этапах пользователи чаще всего прерывают процесс покупки, и именно туда мы направили усилия рекламы и ретаргетинга.

Отдельно подключили динамический коллтрекинг и отслеживание заявок через формы. Для данной ниши это принципиально: значительная часть клиентов, особенно в регионах, предпочитает звонить и уточнять детали заказа по телефону.

Дальше — постоянная работа с оптимизацией. Мы регулярно меняли кампании в зависимости от аналитики и поведения аудитории. В частности:

• пересобирали ключевые фразы и минус-слова,
• обновляли креативы с учетом сезонных акцентов и отзывов покупателей,
• перераспределяли бюджеты между форматами в пользу самых результативных,
• расширяли продвижение на новые категории, как только клиент был готов их продавать.

Такой динамичный подход позволил быстро адаптироваться к изменениям спроса. В итоге стоимость заявки снизилась в 2,6 раза — с 842 рублей на старте до 318 рублей, а конверсия выросла с 0,9% до 2,9%.

Благодаря расширенной аналитике и постоянным корректировкам мы не тратили лишний бюджет, а концентрировались на тех действиях, которые напрямую приводили к заказам.

Когда реклама начинает приносить реальные результаты

Три месяца — небольшой срок для запуска интернет-магазина с нуля. Но за этот период нам удалось выстроить полноценную систему, которая не ограничивалась трафиком, а стабильно генерировала продажи и заявки.

В цифрах это выглядело так:

• 931 заявка через сайт;
• средняя стоимость заявки — 439 рублей;
• только в апреле — 391 заявка по цене 366 рублей;
• рекламный бюджет увеличился втрое по инициативе самого клиента.

E-commerce-аналитика подтверждала поступательный рост:

• пользователи проводили на сайте больше времени и глубже просматривали каталог;
• росла доля возвращающихся покупателей;
• все больше корзин доводилось до завершенного заказа.

По ключевым метрикам мы тоже получили ощутимый прогресс:

• в РСЯ цена заявки снизилась вдвое — с 500 до 239 рублей, конверсия выросла до 1,14%;
• в поиске стоимость заявки упала с 842 до 318 рублей, а конверсия поднялась с 0,9% до 2,9%.

Важно, что это не случайный всплеск и не разовая «удачная кампания», а результат последовательной работы: корректировок в рекламе, анализа поведения пользователей и постоянной оптимизации сайта.

Двигаемся дальше: продажи круглый год

Весенний старт доказал, что построенная система работает. Мы создали фундамент, который позволяет развивать канал продаж в долгую, а не только в сезонных пиках.

При этом весна в этой нише — лишь первый этап. Уже в мае мы начали перестраивать рекламную систему под новые задачи: вместе с клиентом расширяем ассортимент, добавляем категории, тестируем свежие форматы и готовим новые кампании.

Стратегия постепенно адаптируется:

• под летний спрос — больше внимания плодовым и декоративным культурам, которые активно покупают в июне и июле;
• под товары с отсроченным решением — например, луковицы, спрос на которые смещен к осени;
• под новые сценарии продвижения — подборки, советы и микроформаты для разных сегментов аудитории.

Теперь задача стоит шире: не просто запускать кампании к сезону, а выстраивать стабильный рост. Цель — чтобы сайт приносил продажи круглый год, а не только весной.

Отзыв клиента