Кейс по контекстной рекламе для логистической компании: +24% целевых заявок в B2B сегменте

Заказчик

Международная логистическая компания, работающая с B2B-перевозками, импортом, мультимодальной логистикой и доставкой грузов для ритейла, промышленности и фармацевтики.

Задача

Клиент хотел увеличить количество B2B-заявок с крупным чеком и сократить долю нецелевых обращений. Отдел продаж тратил много времени на запросы, которые не переходили в переговоры и сделки.

Дополнительно требовалось:

• настроить аналитику от рекламного клика до продажи;
• автоматизировать распределение лидов;
• повысить конверсию из заявки в переговоры;
• подготовить отдельные офферы под разные отрасли и направления перевозок.

Решение

Разделили рекламу по направлениям и типам грузов

Для разных сценариев перевозки подготовили отдельные рекламные кампании и офферы.

Например:

• авиадоставка из Китая для фармацевтики с температурным режимом;
• ЖД-перевозки промышленного оборудования;
• мультимодальные маршруты с таможенным оформлением.

В объявлениях менялись акценты в зависимости от направления, срочности, типа груза и отрасли. Всего для проекта подготовили более 300 рекламных креативов.

Подготовили отдельные посадочные страницы

Под каждое направление сделали собственные лендинги: авиа, море, ЖД, мультимодальные перевозки и складские услуги.

На страницах размещали:

• маршруты;
• сроки;
• кейсы;
• FAQ;
• отраслевые офферы;
• формы расчета.

Дополнительно внедрили квизы с предварительной фильтрацией заявок. До отправки формы пользователь указывал маршрут, параметры груза и объем перевозки. Это сократило количество случайных обращений.

Всего для проекта подготовили более 140 посадочных страниц.

Доработали CRM и обработку лидов

В CRM добавили новые статусы для разных этапов обработки заявок. Менеджеры фиксировали причины отказов, а сами обращения автоматически распределялись по отрасли, региону и типу перевозки.

Для горячих лидов подключили уведомления в Telegram и CRM.

После внедрения аналитики стало проще определять сегменты с высоким процентом сделок и отключать направления с низкой эффективностью.

Настроили аналитику

Связали CRM, Яндекс.Метрику, рекламные кабинеты и Roistat.

Появилась возможность отслеживать весь путь заявки:

запрос → объявление → посадочная страница → форма → сделка.

На основе этих данных перераспределяли бюджет между кампаниями, корректировали офферы и меняли приоритеты в рекламе.

Результат

После переработки рекламы, посадочных страниц и аналитики качество лидов заметно выросло.

Результаты проекта:

• количество B2B-заявок увеличилось на 24%;
• доля целевых лидов выросла с 14% до 33%;
• стоимость заявки в ключевых направлениях снизилась на 35%;
• количество нецелевых обращений сократилось на 25%;
• конверсия из лида в сделку выросла на 62% в сегментах фармы, ритейла и авто;
• SEO-страницы начали приносить до 48% органического трафика;
• конверсия сегментированных лендингов выросла с менее 1% до 2,4%;
• до этапа переговоров доходил примерно каждый третий лид.

Вывод

В B2B-логистике рост продаж зависит не столько от объема трафика, сколько от точного попадания в потребности конкретного сегмента.

Когда реклама, посадочные страницы, аналитика и CRM работают как единая система, компания получает не просто больше заявок, а управляемый поток потенциальных клиентов с высокой вероятностью сделки.