Кейс CDEK DBS: как снизить CPL в 2,6 раза и увеличить заявки ×4 в B2B для маркетплейсов через контекстную рекламу

DBS CDEK — сервис для продавцов маркетплейсов, который помогает перейти на модель доставки DBS через СДЭК и снизить расходы на логистику.

Основная аудитория — селлеры на Wildberries, Ozon и других площадках, для которых важна экономика доставки и сохранение маржи.

Проект стартовал в январе 2026 года. До этого реклама не запускалась, данных не было, а аналитика фактически не работала — Яндекс.Метрика была установлена, но конверсии не отслеживались.

Проблема

На старте не было понимания:

• какие сегменты дают заявки
• сколько стоит лид
• где может теряться бюджет

Реклама отсутствовала, а значит не было базы для принятия решений. Любое масштабирование в таком состоянии — это работа вслепую.

Решение

Сначала — собрать данные.

Потом — отрезать всё лишнее.

И только после этого — масштабировать.

Сделали упор на три вещи:

• быстрый запуск рекламы, чтобы получить первую статистику
• жёсткая фильтрация нецелевого трафика
• доработка оффера, чтобы трафик начал конвертироваться

Запуск рекламы и сбор первых данных

Начали с запуска рекламы в Яндекс.Директ. Развернули 6 кампаний: поиск и РСЯ, с разделением по ключевым сегментам — маркетплейсы, DBS, доставка для селлеров, крупногабаритные перевозки и брендовые запросы.

Объявления делали не «в целом про доставку», а под конкретные боли: рост комиссий, дорогая логистика, падение маржи. Это позволило быстрее собрать релевантный трафик и понять, какие заходы работают.

Настройка аналитики

Параллельно вскрылась проблема с аналитикой: данные из Яндекс.Метрики не собирались. Настроили корректное отслеживание конверсий — без этого дальше двигаться смысла не было.

Очистка трафика и работа с семантикой

После запуска стало ясно, что часть бюджета уходит в пустоту. Например, запрос «вб логистика» давал до 10% показов без кликов. Такие вещи начали вычищать сразу: переработали семантику, добавили минус-слова, ввели регулярный мониторинг поисковых запросов.

Работа с оффером и посадочной страницей

Когда поток трафика стал более чистым, упёрлись в следующую точку — сайт. Пользователи доходили, но не всегда оставляли заявки.

Проблема была в оффере. Заголовок «Сравниваем тарифы маркетплейсов и CDEK» не объяснял, зачем это пользователю.

Собрали несколько гипотез и сместили акцент на конкретную выгоду:

• экономия до 8 000 ₽ за заказ
• снижение комиссии до 13,5%
• защита от подмен

После обновления УТП конверсия посадочной страницы выросла. Это сразу отразилось на экономике рекламы — стоимость заявки пошла вниз.

Масштабирование

Когда появились первые стабильные результаты, бюджет перераспределили в пользу сегментов, которые давали заявки. Два направления показали наилучшую конверсию — на них и сделали основной упор при масштабировании.

Результаты

• –2,6x снижение стоимости заявки (CPL)
• +4x рост количества заявок
• 5,88% конверсия рекламных кампаний
• рост конверсии посадочной страницы после смены оффера

Вывод

Проект стартовал без данных и с неработающей аналитикой.

Через запуск рекламы, чистку трафика и доработку оффера удалось выйти на стабильные заявки и понятную экономику.

Ключевой эффект дал не сам запуск рекламы, а последовательность: сначала собрать данные, потом убрать лишнее и только после этого усиливать то, что работает.