Кейс Tapper: Вывели на рынок FinTech-сервис для ресторанов, который скопировал Яндекс

Tapper - это облачный сервис для заказа и оплаты счёта в кафе и ресторанах по QR-коду. Гость сканирует QR-код на столе, видит меню, оплачивает счёт и чаевые, делит счёт с друзьями и всё без участия официанта.

Сервис интегрирован с ведущими системами автоматизации ресторанов R-Keeper и iiko.

Клиент пришёл в июле 2021 года с сырым прототипом, без названия, без команды и без готового продукта. До этого несколько команд пытались запустить аналогичный сервис в России в 2016 и 2019 годах - всё безуспешно: рынок не был готов к QR-кодам. После пандемии это окно наконец открылось. 

Задача

Сопроводить вывод FinTech-продукта на консервативный ресторанный рынок с нуля:

• придумать название,
• разработать бренд и сайт,
• запустить PR и рекламу,
• обеспечить входящий поток лидов для отдела продаж и передать выстроенный маркетинг внутренней команде.

Решение

• Название и брендинг. Первый шаг был придумать имя продукту, которого ещё не существовало. Название Tapper предложил основатель агентства: рассматривался вариант Tapperix, сокращённый до лаконичного Tapper.

Разработали айдентику и фирменный стиль - визуальную основу для всех последующих коммуникаций.

• Сайт и материалы для продаж. Сделали полноценный лендинг ещё до готовности самого продукта. Разработали презентации под разные сегменты целевой аудитории - крупные рестораны, сети, независимые заведения.

Цикл сделки в B2B длинный, каждая встреча менеджера требовала сильного визуального и текстового подкрепления.

• Исследование рынка. Провели глобальный конкурентный анализ аналогичных сервисов по всему миру, сформировали реестр продуктовых гипотез. Провели масштабное исследование поискового спроса как основу для SEO и контекстной рекламы.

Параллельно изучали потенциал международных рынков : Европа, Казахстан, Дубай.

• PR-запуск. В январе 2022 года подготовили и реализовали скоординированную PR-кампанию официального запуска: публикации в Forbes, РБК и десятках нишевых и федеральных медиа вышли в один период. На ключевые публикации дополнительно запустили платный трафик.

После выхода материала в Forbes телефон «оборвали» - это дало первую волну реальных лидов из числа крупных клиентов.

• Имиджевые видеоролики. Создали видеоролики с актёрами, демонстрирующие сценарии использования сервиса с трёх сторон: гость, официант, ресторатор. Продукт новый и непривычный - визуальное объяснение снижало барьер входа.
• Инфлюенс-маркетинг. Подключили амбассадора из ресторанной блогосферы для органического распространения информации среди целевой аудитории.

Проводили конкурсы и бонусные программы для официантов : электронные часы, iPhone - как инструмент стимулирования сарафанного радио внутри рынка. Официанты, напрямую заинтересованные в росте чаевых, стали главными внутренними амбассадорами сервиса.

• Контекстная реклама и SEO. Запустили рекламные кампании и SEO-продвижение для формирования стабильного входящего потока лидов. Постоянно корректировали позиционирование и материалы на основе обратной связи от менеджеров по продажам.
• Передача маркетинга in-house. Нашли и ввели в команду директора по маркетингу с релевантным опытом. Передали процессы, стратегию и все накопленные материалы - выстроили независимую маркетинговую команду внутри продукта.

Результат

Уже на 5-й день после запуска в первом пилотном ресторане Nalu Baloo 63% всех платежей прошло через Tapper. Скорость обслуживания выросла на 42%, количество чаевых на 80%.

За несколько лет с момента запуска:

• 1 000+ подключённых заведений по всей России
• GMV сервиса превысил 1 млрд рублей — Более 1 млн платежей через сервис
• До 500 новых ресторанов в месяц на пике подключений 
• Команда выросла с 15 до 100 человек, работает из 7 стран 
• Выручка сервиса превысила 100 млн рублей в год 
• Tapper подключён к федеральным сетям: Шоколадница, IL Patio, TGI Fridays, Starlight

Через полгода после запуска Яндекс выпустил собственный аналог «ЯндексЧек». Tapper остался единственным прибыльным независимым игроком в нише: все значимые конкуренты принадлежат банкам или крупным IT-компаниям.

Команда отказалась от предложения крупного банка на 500 млн рублей инвестиций и ведёт переговоры о выходе на IPO на Мосбирже.