Кейс в B2B-сегменте: что должен «уметь» интернет-магазин для увеличения продаж

Сегодня для успешных продаж в B2B-сегменте не обойтись без интернет-магазина.

В отличие от розничных онлайн-площадок, электронная коммерция для бизнеса требует особого подхода к функционалу сайта: учета специфических потребностей корпоративных клиентов и особенностей взаимодействия с ними.

Читайте подробный гайд о том, как выглядит эффективный интернет-магазин для бизнеса и как он может поддержать бизнес-процессы.

Рассмотрим ключевой функционал B2B-сайта, который важен для продаж по партнёрской сети, среди дилеров и франчайзи.

Личный кабинет

Для удобства пользователей необходимо организовать систему регистрации, которая позволит заказчикам создавать профили для своих компаний. Функционал должен включать:

• аккаунты с разными уровнями доступа (например, администраторы, менеджеры по закупкам, руководители и пр.);
• возможность привязки нескольких мобильных телефонов сотрудников к одной  компании.

Личный кабинет в B2B-магазине – это не просто профиль пользователя, а полноценный инструмент управления закупками. Поэтому для удобства заказчиков рекомендуем реализовать:

• просмотр истории заказов и их статусов;
• автоматическое формирование документов (счета, акты, накладные);
• отслеживание статуса доставки;
• возможность повтора предыдущих заказов;
• сохранение черновиков заказов (чтобы уменьшить процент брошенных корзин).

Так может выглядеть черновик заказа на странице

Политика цен

В B2B-сегменте каталог товаров на сайте также имеет свои особенности. Прежде всего, это многоуровневое ценообразование.

В отличие от розничных магазинов, где обычно представлена единая цена для всех клиентов, в B2B для разных категорий заказчиков цены могут отличаться.

Реализовать такую систему можно несколькими способами:

• индивидуальные прайс-листы для каждого типа клиентов (дилеры, дистрибьюторы, оптовики);
• система скидок, привязанная к объему закупок или распродаже конкретного товара/категории товаров.

Стоит также предусмотреть возможность быстрого обновления цен и синхронизации с учетной системой компании.

Из-за ценовой специфики многие B2B-сайты «раскрывают» стоимость товаров только после авторизации. Такой подход, с одной стороны, защищает от конкурентной «разведки» и позволяет получить контакты потенциальных клиентов.

С другой — увеличивает нагрузку на отдел продаж и может привести к потери потенциальных заказчиков, которым важна быстрая оценка стоимости.

Кстати, в последнее время поисковые системы «не жалуют» сайты со скрытыми ценами, выбрасывая такие карточки товара из поисковой выдачи.

Поля страницы оформления заказа

Каталог продукции

Сам по себе каталог товаров — стандартный функционал, основной элемент любого интернет-магазина. Для B2B-сегмента каталог должен иметь:

• понятную структуру и навигацию для самостоятельного оперативного поиска нужных товаров;
• быстрый поиск по артикулам, номенклатурным номерам;
• фильтры по техническим характеристикам и параметрам;
• возможность формирования пользовательских списков и избранных товаров;
• сравнение товаров по характеристикам и параметрам.

Особое внимание стоит уделить наполнению карточек товаров. Необходимо предоставить заказчикам максимально подробную информацию о товаре:

• характеристики,
• техническую документацию,
• комплектации и совместимость,
• варианты применения,
• особенности эксплуатации и другое, в зависимости от типа продукции. 

Хорошо организованный онлайн-каталог напрямую влияет на эффективность бизнес-процессов компании:

1. Обеспечивает полную информационную прозрачность для клиентов, благодаря чему снижается количество запросов в отдел продаж и повышается доверие к поставщику.
2. Позволяет оптимизировать ассортимент и улучшать качество обслуживания благодаря анализу поведения клиентов, их предпочтений и истории заказов.
3. Служит эффективным маркетинговым инструментом, позволяя демонстрировать полный ассортимент товаров, проводить акции, информировать о новинках и специальных предложениях.
4. Грамотное наполнение сложных b2b-магазинов, соотнесение сопутствующих товаров позволит оказывать консультационную помощь прямо с экрана монитора. Покупатель не окажется в ситуации, когда товар приехал, а крепление нужно подбирать и ждать еще месяц. Кроме того, это увеличит не только чек покупки, но и лояльность заказчика.

Доставка

По статистике Яндекса, наличие доставки входит в ТОП-3 факторов, которые влияют на выбор места покупки в интернете после цены и ассортимента. Серьезными конкурентными преимуществами тут могут быть:

• различные варианты доставки (самовывоз, доставка собственным транспортом и силами транспортных компаний);
• интеграция калькуляторов расчета стоимости транспортными компаниями;
• автоматическое отслеживание статусов доставки.

Расчет стоимости доставки должен происходить автоматически на этапе формирования заказа в корзине. Таким образом, клиент сразу увидит итоговую сумму с учетом логистических расходов и сможет оперативно принять решение о покупке. 

ВАЖНО! Для автоматического расчета стоимости доставки необходимо заполнить габариты и вес продукции/ее упаковки в карточках товаров.

Оплата

B2B-клиентам можно также предложить несколько вариантов оплаты:

• по безналичному расчету (счет на оплату),
• банковской картой,
• по СБП онлайн, наличными при получении заказа.

Каждый из предложенных способов должен быть безопасным (шифрование) и поддерживаться функционалом сайта: автоматическое формирование счета при оформлении заказа (интеграция с программой учета типа 1С и пр.) или подключенный интернет-эквайринг для оплаты картой.

Рекомендую также упрощать процесс оплаты. Например, запоминать данные банковской карты, чтобы заказчику не пришлось вводить их заново при следующем оформлении заказа.

А при выставлении счета — автоматически подставлять все реквизиты по ИНН (получение данных через сторонние сервисы) и хранить их в ЛК.

Функциональная корзина

Чтобы оформление заказа было максимально удобным и быстрым, адаптируйте корзину под нужды оптовых клиентов. Для этого можно:

• реализовать пересчет цен в режиме онлайн в зависимости от объема закупки;
• предоставить возможность быстрого изменения заказа: удаления, добавления позиций и пр.;
• адаптировать вид списка товаров в заказе (например, для большого количества позиций актуальнее всего таблица) с количеством, ценой, весом и габаритами;
• предоставить возможность сформировать счет на оплату или оплатить картой.

Важно предусмотреть текстовые поля для комментариев к заказу/товару. Например, если продукция с одним и тем же артикулом представлена в разных цветах, клиент сможет указать цвет, который ему необходим.

Пример кастомизации заказа с одним и тем же артикулом для производителя косметической упаковки

Не забывайте про сопутствующие товары.

Это могут быть комплектующие, которые не идут в комплекте поставки, но необходимы для той или иной продукции. Или дополнительные товары, которые могут заинтересовать и увеличить средний чек.

Информацию о таких товарах следует размещать как в карточке товара, так и в корзине, чтобы предложить их заказчику дополнительно.

Подбор продукции и калькуляторы

Различные калькуляторы и формы подбора товаров играют важную роль в B2B-сегменте.

Например, калькулятор расчета нужного количество строительных материалов, исходя из площади помещения. Или подбор оборудования при заполнении параметров — заказчику будет показан список подходящих товаров из каталога, доступных к покупке.

Выводы и рекомендации

1. На B2B-сайтах приоритетом является юзабилити, а не дизайн. Функционал интернет-магазина должен быть продуман с учетом потребностей клиентов, чтобы упростить их жизнь, сэкономить время на выборе товаров и комплектующих к ним.
2. Работа с B2B требует особого подхода: покупателям нужно время для принятия решения и возможности дополнить или изменить заказ. Реализуйте возможность быстро скорректировать заказ и сохранить черновик.
3. Упрощайте процесс оформления заказа: минимизируйте количество кликов, подключите автозаполнение, сохранение платежных реквизитов, автоматизируйте работу с документами и т.д.
4. Правильно организованный, структурированный каталог с удобной навигацией и расширенными возможностями поиска, подробными характеристиками товаров упростит процесс поиска нужного товара и закупок в целом, а также снизит нагрузку на отдел продаж.
5. B2B интернет-магазин – это не просто витрина или площадка для продаж, а комплексное решение для автоматизации бизнес-процессов компании. Грамотный функционал поможет не только увеличить продажи, но и оптимизировать работу компании.
6. До начала разработки рекомендуем провести аудит существующих бизнес-процессов, определить необходимые интеграции, проработать вопросы безопасности и защиты данных.
7. Реализуйте закрытые разделы сайта, доступ к которым предоставляется после покупки. В них можно разместить техническую документацию, видео-инструкции, обучающие материалы и пр. Чем легче покупателю находить нужную информацию и решать задачи, тем выше вероятность, что он обратится к вам повторно.