Кейс Плитка города Щелково: 18 900 рублей — стоимость привлечения реального заказа из Яндекс Директ

Зачастую малый бизнес не считает, сколько стоило привлечение клиентов из рекламы. Всё держится на ощущениях: «вроде работает».

В этом кейсе — история о том, как выстроить учёт экономики маркетинга без CRM и сквозной аналитики, и почему это необходимый шаг к тому, чтобы реклама перестала быть чёрным ящиком. И, конечно, о результате в деньгах.

О проекте и запуске рекламы

Клиент занимается укладкой тротуарной плитки и ее продажей в Москве и Московской области.

Задача была конкретной: качественные заявки на укладку тротуарной плитки «под ключ» с высоким чеком, при ограниченном бюджете на рекламу в Яндекс.Директ

Для охвата всей Москвы и области потребовался бы бюджет от 1 млн. рублей. Более скромный бюджет мы решили распределить по самым приоритетным городам – Москве, Люберцам и Щелково. Под эти города мы выстроили маркетинговую связку, в которой задействовали пять отдельных сайтов.

Начали не с рекламы, а с системы учета заявок

Когда мы приступили к работе, картина была типичной для малого бизнеса: реклама шла, заявки как будто были, но никакой аналитики не существовало. Сколько заявок пришло, откуда, какого качества — всё держалось на ощущениях владельца.

Первым шагом стал не запуск рекламы, а наведение порядка в учете. Мы придумали и настроили простую ручную систему: таблицу, в которую вносились все данные по каждой заявке — источник, дата, суть обращения, статус и итог. Никаких сложных инструментов — только дисциплина и структура.

Да, у ручного учёта есть ограничения: погрешность, потеря части данных, человеческий фактор. Внедрить сквозную аналитику или полноценно вести AmoCRM клиент на тот момент был не готов — ни организационно, ни ресурсно.

Поэтому мы выбрали реалистичный путь: ручной учёт с регулярной сверкой. Лучше несовершенная система, которая работает, чем идеальная — которая не запущена.

Это решение оказалось ключевым. Именно оно позволило нам в дальнейшем считать реальную стоимость лида, отделять квалифицированные заявки от мусора и принимать решения по оптимизации на основе фактов, а не догадок.

Настроили Яндекс Директ и вели рекламу

Мы начали с актуализации и перенастройки прошлогодних рекламных кампаний — не с чистого листа, а с разбора того, что уже было, и приведения этого в рабочее состояние.

На протяжении всего сезона мы реагировали на рыночную ситуацию и системно тестировали подходы, чтобы выявить наилучшие. В основе — регулярная работа с качеством трафика: чистка поисковых запросов, расширение минус-слов, корректировка ставок и переработка объявлений.

Параллельно дорабатывались сайты: улучшались формы захвата, добавлялись удобные каналы связи — онлайн-чат, WhatsApp, Telegram, усиливались конверсионные элементы. Это повлияло на количество обращений.

Такой подход позволил увеличить не только количество обращений, но и их качество, что дало базу для роста конверсии из трафика в заявку.

На красном графике видно, что с течением времени все больше посетителей оставляли заявки. В пике доходило до 50%, то есть обращался каждый второй посетитель сайта.

Синий график иллюстрирует как снижалась стоимость привлечения заявки. В самом начале цена за заявку превышала 23 000 рублей, а к середине и концу сезона ее цена снизилась в 10 раз, и даже падала до 797 рублей.

Какие меры принимали и что сработало для достижения результата

Что было сделано за период работы:

• Ежедневные чистки поисковых запросов, расширение списка нерелевантных минус-слов.
• Ежедневный контроль баланса рекламного кабинета во избежании остановки показов.
• Еженедельный учёт лидов и составление еженедельных отчетов для контроля за ключевыми метриками
• Еженедельное продление промоакций
• Тестирование различных рекламных стратегий с последующим контролем результата
• Тестирование и анализ результатов нового места размещение - Динамические места на Поиске
• Внесение правок в объявления, добавление новых групп и запуск кампаний на новые гео.
• Перенастройка и донастройка целей в Метрике.
• Исправление форм отправки заявок на сайтах.
• Добавление кликабельных номеров, кнопок WhatsApp/Telegram, обратного звонка и вызова мастера.
• Улучшение интерфейса и конверсионных элементов на сайтах; добавление «от» к ценам.
• Обновление данных в Яндекс.Картах

Что сработало:

• Еженедельные чистки поисковых запросов и продление промоакций обеспечивали стабильный качественный поток заинтересованного трафика - 45% всех заявок были квалифицированными (целевыми).
• Ежедневный контроль за балансом позволял не допускать остановок в работе рекламных кампаний.
• Еженедельный учёт лидов и составление отчётов позволили оперативно отслеживать динамику работы рекламы. При необходимости вносились своевременные корректировки в рекламные кампании.
• Тестирование различных стратегий рекламных кампаний. Стратегия “Максимум кликов” обеспечила стабильный поток трафика, а переобучение кампаний по стратегии “Максимум конверсий с оплатой за клики” стала приводить уже трафик более конверсионный.
• Подключение дополнительного места размещения - “Динамические места на Поиске” обеспечило приход трафика по более низкой цене.

Результат Яндекс Директа за весь сезон

Работа велась в течение всего активного сезона. Все заявки фиксировались и проверялись вручную — это принципиально важно, чтобы видеть реальную картину, а не красивые цифры в рекламном кабинете.

Вот как выглядит полная воронка от клика до заказа:

• На входе — 940 кликов по цене 281,5 ₽ за клик. Это весь входящий трафик из Яндекс.Директа.
• Из них 6,59% конвертировались в лиды — итого 62 обращения по 4 268,7 ₽ каждое. Уже на этом этапе видно: сайты работали, трафик не уходил в пустоту.
• Далее воронка сужается до квалифицированных лидов — тех, кто реально заинтересован в заказе. Таких оказалось 28 (45,16% от всех лидов) по цене 9 452 ₽ за каждого.
• На выходе — 14 реальных заказов, то есть 50% квалифицированных лидов дошли до сделки. Итоговая цена привлечения заказа составила 18 904,3 ₽.

Теперь про деньги

Стоимость одного заказа — 18 904 ₽. Услуга по укладке тротуарной плитки «под ключ» — это средние чеки от 150 000 до 1 000 000+ ₽ за объект. Это значит, что каждый привлеченный заказ окупает вложения в рекламу (ROMI) в 8–50> раз. Маркетинг здесь — не статья затрат, а инвестиция с понятной отдачей.

Подводим итоги и планируем будущий сезон

По итогам сезона 2025:

1. Сформирована рабочая модель привлечения клиентов: прозрачная, измеримая, управляемая.
2. Проект показал, что даже в конкурентной нише можно получать целевые заявки по контролируемой стоимости — и доводить значительную часть из них до реальных заказов.

Система доказала свою эффективность. В сезоне 2026 запускаемся с новыми мощностями.

апдейт из мая 2026. Уже запустились и работаем на новый кейс :)