Кейс ТРАНСФОР: Увеличение количества лидов в два раза без потери качества для автосалона Lada

Автосалон "ТРАНСФОР г. Краснодар - официальный дилер LADA первой категории, соответствующий высоким стандартам сервиса

Точка А / Ситуация / Задача

• Задача: увеличить количество лидов в два раза, сохранив их качество.
• Специфика рынка: насыщенность и высокая конкуренция.
• ЦА: Мужчины, 25-55 лет.

Что сделали

Стратегия комплексного подхода.

Во-первых, для отслеживания качества необходим мониторинг не только уникально целевых лидов, но и контроль стоимости рабочих листов и самой продажи.

Рабочий лист — документ, отражающий полный цикл отдельной сделки с клиентом от его первого посещения или звонка в автоцентр до фактической выдачи автомобиля.

В качестве метрики брали стоимость привлечения качественного лида, по которому менеджер завел рабочий лист. Продажа — непосредственно осуществление сделки купли-продажи с клиентом, когда заказчику поступали деньги в кассу.

Аналитика: упор не только на ежедневную отчетность по лидам, но и еженедельную и ежемесячную по рабочим листам и продажам. Работа над сквозной автоматической отчетности.

Во-вторых, необходимо было развитие стандартных для контекстной рекламы поисковых, сетевых и мастер кампаний, и возможность подключения дополнительных источников трафика для диверсификации потока лидов и снижения их стоимости.

В рамках этой задачи запустили рекламу в telegram-каналах.

Также, одной из ключевых проблем — низкая кликабельность объявлений. Чтобы решить эту задачу, разработали новые креативы с различными посылами и выстроили процесс регулярного отслеживания эффективности креативов и тестирования новых.

Каждую неделю запускались новые объявления с разными заголовками, изображениями и призывами к действию (CTA).

Через три недели тестирования различных креативов и интересов, оптимизации площадок — вышли на целевую стоимость лида и % перехода в рабочие листы в рамках целевых значений.

Для увеличения CR в сетевых рекламных кампаниях внедрили чат-квиз как отдельную посадочную страницу.  Чат-квиз — это интерактивный инструмент, который помогает пользователю выбрать автомобиль, задавая ему наводящие вопросы. Например:

• Какой бюджет вы рассматриваете?
• Какие характеристики автомобиля для вас важны?
• Нужен ли вам кредит или trade-in?

Изменение CPL в РСЯ (нетворк по Краснодару) за год. В октябре заменили посадку на чат-квиз. Август-сентябрь нетворк был выключен.

Пример квиза

Результат

• Увеличилась вовлечённость пользователей.
• Снизился процент отказов, так как чат-квиз помогал пользователям быстрее находить нужную информацию.
• Увеличилось количество лидов, так как пользователи, прошедшие квиз, чаще оставляли контакты для обратной связи.
• CTR увеличился с 0.67% в мае до 1.91% в июле.
• Улучшилась релевантность объявлений, что привело к снижению процента отказов.
• Увеличилось количество кликов, что положительно сказалось на количестве лидов.

В период с июня по декабрь 24 года стоимость рабочего листа снизилась на 38%

Заключение

В условиях высокой конкуренции можно достичь значительных результатов, если подходить к задаче системно. Внедрение чат-квиза, постоянная работа с креативами и запуск рекламы в Telegram-каналах позволили не только увеличить количество лидов, но и улучшить их качество.