Кейс дилера Geely: как мы снизили стоимость лида на 82%

Наш клиент — официальный дилерский центр Geely в одном из регионов Северо-Западного федерального округа. Обратился к нам в феврале 2024 года, чтобы увеличить целевой трафик в отдел продаж без расширения бюджета на маркетинг.

Для начала мы зафиксировали стартовые показатели от января 2024 года:

• средний CPL — 21 037,89 рублей;
• количество лидов — 6, и с них всего 1 продажа.

Для достижения поставленных целей проекта и улучшения показателей мы проанализировали рынок и разработали комплексную стратегию, которая включает в себя:

• разработку лендинга,
• адаптацию его под SEO,
• контекстную (Яндекс Директ) и таргетированную рекламу (VK).

Дополнительно на стороне клиента уже была настроена сквозная аналитика, реализовывались BTL-мероприятия и PR-кампании.

Это стало большим плюсом, т.к. позволило увеличить узнаваемость компании и уровень доверия аудитории перед подключением performance инструментов/

Разработка лендинга

На основе конкурентного анализа и многолетнего опыта работы с автодилерами мы предложили клиенту сменить посадочную страницу и реализовать новую по наиболее конверсионной структуре:

• «сильный» оффер на главном баннере, счетчик срока действия акции и развернутая форма обратной связи;
• очевидное представление выгод с отстройкой от конкурентов;
• карточки товаров с галереей уникальных фото и кнопками целевого действия;
• блок характеристик товара и описание преимуществ;
• формы расчета ипотеки и Trade-in;
• преимущества дилера и наличие отзывов. 

Новый лендинг также содержал более качественный контент, проработанные смыслы и живые фото, видео и отзывы. Все это привлекает пользователя и способствует получению «теплого» лида. 

SEO-продвижение

Лендинг при создании сразу был адаптирован под SEO. В рамках базовой оптимизации мы собрали семантику и разметку по сайту, составили и разместили мета-теги, настроили сниппеты и проработали заголовки для отдельных блоков (отзывы, комплектации и пр.)

Сниппет — это текстовый блок, который сопровождает сайты в поисковой выдаче и содержит в себе основную информацию отображаемой страницы.

Оптимизация проводилась по стандартным брендовым запросам: «джили», «купить новый geely», «geely *регион* купить», «автосалон джили *регион*», «джили модели» и другие.

По результатам SEO мы подняли сайт клиента в выдаче по ключевым запросам на первую-вторую позицию, вывели в ТОП-10 по запросам, где присутствие было нулевым, а также достигли высоких экономических результатов: за 3 месяца получили 6 лидов и 2 продажи автомобилей только с поисковой выдачи.

Таргетированная реклама

Работу над проектом мы начали с настройки тестовой кампании.

По её результатам выделили наиболее конверсионный демографический диапазон аудитории: мужчины 22-60 лет и женщины 22-45 лет.

Интересы: автомобили, автострахование, внедорожники, авто премиум класса, китайские и европейские автомобили по брендам (Chery, Geely, Changan, Exeed, Omoda, BMW, Mercedes, Volvo, Opel и другие).

На них мы запустили 2 кампании: сначала на подписку, а в апреле добавили на лидогенерацию.

Для кампании на подписку в качестве креативов использовали фотографии покупателей с автомобилями, которые автосалон делает, когда отдает машину новым владельцам.

Это сработало в большой «плюс», т.к. живые кадры всегда лучше привлекают внимание пользователя и обеспечивают бОльшую вовлеченность, чем стоковые изображения. За 5 месяцев кампания привлекла 1216 новых подписчиков по средней стоимости 143 рубля за подписку.

Примеры рекламных объявлений на подписку:

Успеху кампании также способствовало активное ведение группы клиента: регулярность постинга, цепляющий контент, частое проведение конкурсов с розыгрышами подарков и выгодных предложений.

Кампанию на лидогенерацию мы настроили на раздел «Товары». Такой формат подразумевает, что в объявление сразу интегрируется карточка товара из галереи сообщества.

Там клиент может посмотреть фото, описание, цену до и после скидки, а также попасть в личные сообщения группы и договориться о покупке с менеджером.

Сначала мы использовали формат карусели с показом 9 самых ходовых автомобилей, позже добавили формат универсальной записи и кампании с фотографиями менеджеров.

Примеры рекламных объявлений на лидогенерацию:

Схема оказалась рабочей, и за 3 месяца мы привлекли в автосалон клиента 56 лидов по средней стоимости 2 231,6 рублей.

Этому способствовала не только качественно настроенная кампания, но и профессиональная работа менеджеров со стороны клиента. Обращения в личные сообщения группы из раздела «Товары» имели высокую конверсию в покупку, т.к. их своевременно обрабатывали.

Контекстная реклама

Параллельно с другими источниками трафика на новую посадочную страницу подключили контекстную рекламу.

В качестве основных лидогенерирующих кампаний запустили две на Поиске: по общим ключам и с расширенным географическим таргетингом («купить джили +регион клиента»).

В текстах объявлений мы использовали выгоды, которые предоставил клиент и преимущества автосалона: скидка на покупку, наличие автомобилей в салоне, рассрочка 0%, гарантия 5 лет и особые условия на Trade-In.

Качественно проработанные тексты для рекламных объявлений — всегда 50% успеха кампании, и этот случай не стал исключением.

Так, за 5 месяцев с помощью контекстной рекламы мы привлекли в отдел продаж клиента 324 лида по средней стоимости в 4 127 рублей. При этом окупаемость рекламной кампании (ROAS) составила более 6400%.

Результаты

• 876 лидов привлечено в отдел продаж;
• 3 747,92 средняя стоимость лида с перфоманс инструментов;
• 43,8% конверсия от обращения к покупке;
• 10 из 10 оценка NPS от клиента.